21 Milliarden Euro über Reisebüros: Wie relevant ist der stationäre Reisevertrieb noch?

Genau dieser Gegensatz beschreibt die Lage des stationären Reisevertriebs ziemlich gut. Auf der einen Seite bewegt die Branche weiterhin Milliarden. Auf der anderen Seite steigen Personal- und Standortkosten, während viele Tätigkeiten im Reisebüro zeitintensiv bleiben. Die entscheidende Frage ist damit nicht mehr nur, ob Kunden auch künftig im Reisebüro buchen. Sondern ob Reisebüros mit ihrer heutigen Arbeitsweise genug an diesen Buchungen verdienen können. Nach einer Hochrechnung des Deutschen Reiseverbandes auf Basis von YouGov-Daten wurden 2025 über die rund 8.000 stationären Reisebüros in Deutschland Reisen im Wert von 21 Milliarden Euro gebucht. 14,3 Milliarden Euro entfielen auf Privatkunden, 6,7 Milliarden Euro auf Geschäftsreisen. Im Vorjahr waren es noch 22 Milliarden Euro. 21 Milliarden Euro sind also kein Beleg dafür, dass sich im Reisevertrieb nichts verändert. Aber sie machen deutlich, dass der stationäre Vertrieb noch immer einen erheblichen Markt bewegt.

Für vor Reiseantritt gebuchte mehrtägige Urlaubs- und Privatreisen gaben die Deutschen 2025 insgesamt 87,9 Milliarden Euro aus. Das waren mehr als fünf Prozent mehr als im Vorjahr und ein neuer Höchstwert. Die Zahl der Reisen nahm gleichzeitig leicht ab. Die Menschen reisten also nicht wesentlich häufiger, gaben für ihre Reisen aber mehr aus. Besonders stark entwickelte sich die organisierte Reise. Pauschal- und Bausteinreisen der Veranstalter erreichten 2025 einen Umsatz von 43,4 Milliarden Euro, ein Plus von 9,3 Prozent. Das ist für Reisebüros relevant. Gerade Fernreisen, Kreuzfahrten, komplexere Pauschalreisen oder Reisen mit mehreren Beteiligten gehören zu den Produkten, bei denen Beratung und Vermittlung weiterhin eine wichtige Rolle spielen können. Die Zahlen müssen allerdings sauber voneinander getrennt werden. Die 87,9 Milliarden Euro beziehen sich auf Urlaubs- und Privatreisen. Die 21 Milliarden Euro stationärer Reisebüroumsatz enthalten dagegen auch Geschäftsreisen. Ein einfacher Marktanteil lässt sich daraus nicht ableiten.

Ein Hotel lässt sich heute innerhalb weniger Minuten online buchen. Flüge können verglichen, Bewertungen gelesen und Reiseziele mit ChatGPT recherchiert werden. Der Wert eines Reisebüros entsteht daher immer weniger dadurch, dass es Zugang zu Informationen besitzt. Informationen gibt es heute im Überfluss. Das Problem beginnt häufig erst danach. Ein Kunde sucht beispielsweise einen zweiwöchigen Familienurlaub in der Türkei. Zwei Erwachsene, zwei Kinder, Sommerferien, Direktflug möglichst ab Düsseldorf, gutes Familienhotel, vernünftige Flugzeiten und ein Gesamtbudget von 5.500 Euro. Online findet er innerhalb kurzer Zeit nicht zu wenige, sondern möglicherweise Dutzende grundsätzlich passende Kombinationen, mit unterschiedlichen Zimmerkategorien, Veranstaltern, Gepäckregelungen, Transferleistungen, Stornobedingungen und Flugzeiten. Die eigentliche Arbeit besteht nun darin, aus diesen Möglichkeiten eine vernünftige Entscheidung zu machen. Genau hier kann Beratung einen Wert erzeugen: Auswahl reduzieren, Unterschiede erklären, Risiken erkennen und eine Empfehlung aussprechen. Der Kunde kauft dann nicht nur eine Reise. Er kauft im besten Fall Entscheidungssicherheit. Dass organisierte Reisen 2025 stärker gewachsen sind als der individuell organisierte Markt, ist zumindest ein Hinweis darauf, dass planbare Leistungen, Absicherung und eine einfache Abwicklung für viele Reisende weiterhin wichtig sind. Mehr als jede vierte Reise wurde 2025 sechs Monate oder länger vor Reisebeginn fest gebucht. Das bedeutet allerdings nicht, dass diese Reisen automatisch im Reisebüro abgeschlossen werden. Veranstalterprodukte werden selbstverständlich auch direkt und online verkauft. Es zeigt vielmehr, dass genau die Art von Reise weiterhin gefragt ist, bei der Beratung einen Mehrwert bieten kann.

Wer selbst ein Reisebüro betreibt, kennt wahrscheinlich die Situation: Der Umsatz sieht auf dem Papier beeindruckend aus. Die Beratung läuft. Kunden buchen. Vielleicht wächst sogar der vermittelte Reiseumsatz. Und trotzdem stellt sich am Jahresende die Frage, warum von diesem Volumen vergleichsweise wenig übrig bleibt. Genau hier wird die Zahl von 21 Milliarden Euro missverständlich. Ein Reisebüro, das eine Reise über 5.000 Euro vermittelt, erzielt damit keine 5.000 Euro eigenen Erlös. Der überwiegende Teil des Reisepreises geht an Veranstalter und Leistungsträger. Beim Reisebüro verbleiben Provisionen, mögliche Zusatzvergütungen und Serviceentgelte. Das DRV-Reisebürobarometer macht diesen Unterschied sichtbar. Rund 70 Prozent der untersuchten Reisebüros vermittelten 2024 Reisen im Wert zwischen 1,3 und 3,3 Millionen Euro. Pro Vollzeitbeschäftigten-Äquivalent wurden durchschnittlich rund 900.000 Euro Reiseumsatz vermittelt. Die Gesamterlöse der Mehrheit der untersuchten Betriebe lagen dagegen zwischen 146.000 und 350.000 Euro. Noch wichtiger ist eine andere Zahl:

Bei zwei Millionen Euro vermitteltem Reiseumsatz können also Millionen durch ein Unternehmen laufen, ohne dass daraus automatisch ein hochprofitables Geschäft entsteht. Steigen Personalkosten, Miete, Energie oder andere Fixkosten weiter, wird selbst ein stabiler Umsatz irgendwann zum Problem. Die zentrale Frage lautet dann nicht mehr nur, wie ein Reisebüro zusätzliche Buchungen gewinnt. Entscheidend wird, wie viel Zeit und Kosten für jede Buchung entstehen.

Genau hier wird Digitalisierung wirtschaftlich interessant. Nicht beim nächsten bunten Tool und nicht unbedingt beim Buchungsbutton auf der Website. Sondern bei den vielen kleinen Tätigkeiten zwischen Kundenanfrage und Buchung. Nehmen wir wieder die Familie mit dem Türkeiurlaub. Der Berater sucht passende Hotels, prüft verschiedene Abflughäfen und Termine, vergleicht Veranstalter, kontrolliert Flugzeiten, stellt mehrere Angebote zusammen und formuliert anschließend eine E-Mail für den Kunden. Danach kommt vielleicht die Antwort: Hotel zwei gefällt uns, könnten Sie das aber noch einmal vom 18. statt vom 16. Juli prüfen und vielleicht ab Köln? Ein guter Berater erledigt das problemlos. Wirtschaftlich entscheidend ist aber, wie viel seiner Arbeitszeit dieser Vorgang verbraucht. Hier kann KI beispielsweise eine Anfrage zunächst strukturieren: - vier Personen - zwei Kinder - Sommerferien NRW - Türkei - Direktflug - bevorzugt Düsseldorf oder Köln - Familienhotel - Budget 5.500 Euro Nach der eigentlichen Produktsuche könnte ein System die gefundenen Angebote vergleichbar aufbereiten und aus den vorhandenen Daten einen ersten verständlichen Angebotsvergleich formulieren. Der Berater entscheidet weiterhin, welche Reise er empfiehlt. Aber er muss nicht mehr jede vorbereitende Tätigkeit selbst erledigen. Genau darin könnte der produktive Einsatz von KI im Reisebüro liegen: nicht den Berater ersetzen, sondern Arbeitszeit aus Routineaufgaben zurückholen. Ob das funktioniert, hängt allerdings vom Zusammenspiel der Systeme ab. Eine KI, die Daten nur aus einem System herauskopiert, damit ein Mitarbeiter sie anschließend in ein anderes einträgt, verbessert wenig. Digitalisierung ist erst dann wirtschaftlich relevant, wenn tatsächlich Arbeit entfällt.

Zur Kostenstruktur vieler stationärer Reisebüros gehört ein Faktor, den reine Online-Anbieter nicht haben: der Standort. Miete, Einrichtung, Energie und Schaufenster kosten Geld. Wenn die durchschnittliche Rendite ohnehin bei rund zwei Prozent liegt, sollte man sich daher eine unbequeme Frage stellen:

Das Ladenlokal darf nicht ausschließlich der Raum sein, in dem bereits gewonnene Kunden beraten werden. Es kann gleichzeitig ein Kontaktpunkt der Marke sein. Menschen laufen täglich am Reisebüro vorbei. Manche leben oder arbeiten seit Jahren im direkten Umfeld. Andere sehen das Büro regelmäßig auf ihrem Weg zum Einkaufen oder zur Arbeit. Damit existiert bereits etwas, wofür Online-Anbieter kontinuierlich bezahlen müssen:

Entscheidend ist, ob dieses Potenzial genutzt wird. Ein Schaufenster, das über Wochen dieselben Ausdrucke zeigt, nutzt den Standort anders als eines, das regelmäßig Reiseideen, aktuelle Angebote oder konkrete Anlässe sichtbar macht. Auch hier gilt allerdings: Ein Bildschirm, ein Schaufenster oder ein Ladenlokal erzeugt nicht automatisch Buchungen. Die wirtschaftliche Frage ist dieselbe wie bei der internen Digitalisierung:

Wenn ein Reisebüro ohnehin für einen Standort bezahlt, wird dessen Sichtbarkeit damit ebenfalls zu einer Produktivitätsfrage.

Die Diskussion um Reisebüros wird häufig als Gegensatz geführt. Online oder stationär. Automatisierung oder Beratung. KI oder Mensch. Für den einzelnen Betrieb dürfte diese Trennung wenig hilfreich sein. Ein wirtschaftlich starkes Reisebüro kann gerade daraus entstehen, dass unterschiedliche Stärken miteinander verbunden werden. Technologie übernimmt Tätigkeiten, bei denen Geschwindigkeit und Datenverarbeitung entscheidend sind. Der Berater übernimmt die Situationen, in denen Kunden Orientierung, Erfahrung und Verantwortung für eine Empfehlung erwarten. Der Standort schafft Sichtbarkeit und Vertrauen. Digitale Kanäle halten den Kontakt auch außerhalb des Ladenlokals. Damit verändert sich möglicherweise auch die wichtigste Kennzahl eines Reisebüros. Nicht nur:

Sondern:

Bei einer durchschnittlichen Rendite von rund zwei Prozent ist das keine theoretische Digitalisierungsfrage. Es ist eine betriebswirtschaftliche.

21 Milliarden Euro zeigen, dass Kunden stationäre Reisebüros weiterhin nutzen. Sie beantworten aber nicht, wie viele der heutigen Betriebe mit den bisherigen Strukturen auch in einigen Jahren noch wirtschaftlich arbeiten können. Genau dort dürfte die eigentliche Veränderung des Reisevertriebs stattfinden. Vielleicht entscheidet sich die Zukunft des Reisebüros nicht daran, ob persönliche Beratung noch gebraucht wird. Sondern daran, ob es gelingt, persönliche Beratung von all den Tätigkeiten zu befreien, für die eigentlich keine persönliche Beratung notwendig ist. Und dann bleibt eine zweite Frage, die bislang deutlich weniger diskutiert wird: